원하는 것은 이루는 게 아니야! 붙이는 거야! ‘스틱’_칩 히스, 댄 히스

 매출 상승!
 연봉 인상!
 말 잘 들어주는 우리 가족!
 말 잘 들어주는 동료, 상사, 고객들!
 성공적인 결과!

 상상만 해도 즐거운 일들이 여러분의 삶에 착 달라붙어 앞으로도 오래오래 누릴 수 있다면 어떨까요? 원하는 일들을 강력하게 우리 삶에 붙여주는 접착제가 있어 소개해 드리고자 합니다!

 바로 ‘스틱’입니다!

 

원하는 것을 붙여라!
메시지를 붙여라!

 

 많은 사람들이 우리의 상품이나 서비스 또는 내 시간을 비싸게 사준다면 많은 돈을 벌 수 있겠죠? 돈뿐만 아니라 원하는 행동을 진심으로 이해하고 행동까지 해주는 사람들까지 있다면 정말이지 행복할 것 같아요!

 여러분은 어떤 것들을 원하나요? 한 가지만 노트에 써보세요!

 동원이 어머니는 ‘동원이가 밥을 잘 먹었으면 좋겠다’고 합니다.
 김대리는 ‘연봉 인상과 승진을 하면 좋겠다’는 소망이 있네요.
 강 팀장님은 ‘팀원들과 단기간에 성과를 이뤄내고 싶다’는 목표를 가지고 있네요.
 부동산 계약을 앞둔 성호 씨도 ‘좋은 매물을 찾고 거래하고 싶다’며 부동산을 돌아다니고 있어요!

 이렇게 가족, 평가자, 팀원, 부동산 직원과 같이 누군가에게 내가 원하는 것을 글로, 말로 할 수 있어요. ‘누군가에게 원하는 메시지’가 있기 때문이죠! 이 메시지를 잘 전달해 원하는 것을 이루기 위해서는 접착력이 필요합니다! 접착력이 떨어지는 메시지를 전달하면 원하는 메시지는 한 귀로 듣고 한 귀로 흘러가버리게 될 수 있으니까요. 사람들의 뇌에 원하는 메시지를 착 달라 붙여 이뤄내는 방법을 소개하는 책 ‘스틱’!

 ‘스틱’의 6가지 법칙으로 접착력을 높이고, 원하는 것에 대한 확률(접착력)도 점검해 보는 것도 좋겠죠?

 

 

 

 

붙이기 전에, 저주를 풀어라!

 

 책 ‘스틱’에서는 원하는 메시지에 접착력(확률)을 높이는 6가지 요소와 이를 방해하는 함정을 소개합니다. 먼저, ‘적을 알고, 나를 알면 백전백승’이니 적에 대해 먼저 알아보겠습니다.

 바로, ‘지식의 저주’입니다.😱
 ‘지식의 저주’는 우리가 원하는 것을 이루는 메시지의 접착력을 떨어뜨리는 역할을 합니다. 접착력이 떨어지는 메시지는 결국 땅바닥에 떨어지겠죠? 그렇기에 먼저 메시지에 지식의 저주가 걸려 있는지를 확인해 보아야 할 것 같습니다.

 ‘지식의 저주’란?
 일단 알고 나면, 알지 못한다는 것의 느낌을 상상하기 어려워지는 현상입니다.
 가장 대표적인 예로 전문 용어가 되겠죠?

 “금속 중 비강도가 탁월한 재질로 제작한 신제품을 소개합니다! Dynamic Island 기술이 적용된 Super Retina XDR 디스플레이가 장착되었고 48MP 메인 기술과 LiDAR 스캐너와 LED True Tone 플래시까지 탑재 되어 있습니다. 최저가 1,550,000원부터 판매합니다!”

 고가의 상품이 지식의 저주에 걸리면, 부담스러운 가격 만 보입니다. 그래서 많은 사람들에게 사랑받는 이 브랜드는 지식의 저주를 피해서 이런 메시지를 보냅니다.

 “항공 우주선에 사용하는 소재로 가벼워진 무게감! 배경까지 살아 숨 쉬는 생생한 그래픽을 쏜살같은 속도로 해치웁니다! 그리고 상상 이상의 디테일까지 포착해 주는 카메라! 최저가  1,550,000원부터!”

 전문가들은 처음의 메시지로도 혁신적인 제품임을 알겠지만, 진짜 메시지를 전달받기를 바라는 구매자에게는 가면 만큼이나 알기 쉽게 메시지를 던져야 합니다. 스틱의 스티커 메시지의 6가지 요소를 몰라서 바꿀 말이 생각나지 않는다면 차라리 지식의 저주를 다 빼고 메시지를 보내는 것이 더욱 효과적일 수 있습니다.

“iPhone 15 Pro, 최저가 1,550,000원부터”

사진 출처 : apple

 이렇게 먼저 지식의 저주에 걸린 요소를 찾고 걸러 내야 그곳에 접착력을 높이는 6가지 요소로 원하는 것을 이뤄내는 스티커 메시지로 탄생할 수 있습니다!

 나만 아는 단어, 업계나 단체들이 쓰는 단어나 표현(전문 용어), 전후 상황이 달라진 상태에서의 (달라진 상황을 모를 사람에게) 원상 복귀하라고 설명하는 등과 같은 저주를 풀었나요? 저주의 메시지를 떼어 냈다면, 이제 접착력을 높이는 6가지 요소에 대해 소개해 드리겠습니다.

접착력을 높여라!
원하는 것을 이뤄내는 6가지 요소

 

 원하는 것에 착 달라붙는 메시지의 6가지 요소는 단순성, 의외성, 구체성, 신뢰성, 감성, 스토리입니다.
‘ 간단하고 기발하고, 구체적이고, 믿음이 가는 감정을 불러일으키는 스토리!’로 저는 기억하고 있습니다. 하나하나 살펴볼까요?

 

첫째, 단순성

 단순성은 메시지의 ‘핵심+간결함’을 말합니다. 즉, 핵심을 간결하게 첫머리에 배치하는 것입니다. 그렇다면 핵심이 중요하다는 건 가는데 핵심이라는 것이 무엇일까요?
 핵심은 메시지의 의도입니다.
 책 속에는 1992년 미국 대통령 선거에 당선된 빌 클린턴에 대한 사례를 이야기합니다.
 “문제는 경제야, 이 바보야”라는 메시지로 대통령에 당선되었습니다. 만일 빌 클린턴이 단순성을 잃었더라면 불황기의 미국 경제를 살리기 위한 방안들을 열거하며 핵심이 후보에 집중하지 못했겠죠? 의도는 불황기를 겪는 미국 국민들에게 ‘경제를 살릴 대통령 후보’라는 강한 인상을 주는 것입니다. 다양한 아이디어를 설명하는 방법론에서 벗어나 핵심(본질)을 전하는 단순한 메시지가 강력하다는 것을 보여주는 사례였습니다.

 단, 여기서 주의해야 할 지식의 저주가 있습니다!
 단순한 메시지라고 해서 짧게 전달하기 위해 전문 용어나 축약어가 등장할 수도 있습니다!
 이때 저주를 예방할 수 있는 방법이 비유법입니다. 메시지를 받는 사람들이 이미 알고 있는 개념으로 대체하거나 메시지의 깃발을 꽂는 것입니다.
 깃발의 예시로, 할리우드 영화를 제작할 때, 많은 관점을 가진 수많은 제작자들, 그리고 투자자들의 동일한 이해를 위해 ‘하이 콘셉트’라고 하는 메시지를 사용합니다. 이미 아는 영화를 빗대어 제작되지 않은 영화의 핵심을 전달합니다! ‘에일리언’ 영화의 하이 콘셉트는 ‘우주선 버전의 조스’와 같이 어떤 결과물이 나올지 모르는 영화를 알고 있는 영화에 비유하여 설명하는 것입니다.

 ‘단순성’은 정리하면 아래와 같습니다.
1. 첫머리에 핵심을 간결하게!
2. 알기 쉬운 것(이미 아는 것)으로 비유!

 

 

둘째, 의외성

 의외성은 메시지를 듣는 이의 추측이나 예측에 반전을 주어 충격(놀라움)을 주는 것입니다.
 예측에 실패한 사람은 크게 놀라고, 더 집중하며, 더 많은 해답을 요구합니다. 즉 관심을 스스로 갖고 집중하게 하는 요소입니다.
 즉, 듣는 이가 “나! 이거 알아!” 하는 요소에 충격을 주는 것입니다. 하지만 충격을 준 이후에는 안다고 생각한 부분을 호기심으로 전환했다면 그 호기심을 채워주는 과정도 필요합니다. 여기 호기심을 채우는 메시지가 우리가 의도하는 핵심이 들어가면 좋겠죠?

 ‘의외성’을 정리하면 아래와 같습니다.
 “당신은 OO을 안다! 그런데 모르는 사실이 있다!”
 “당신이 아는 OO의 충격적인 사실은….”

 

 

셋째, 구체성

 구체성은 우리의 메시지의 적, ‘지식의 저주’를 푸는 강력한 요소입니다!
‘지식의 저주’는 추상적이고 함축적인 표현이 많습니다. 이런 문제를 구체성은 해결합니다.
(추상적 언어 : 정의, 규범 / 구체적 단어 : 자전거, 휴대폰)

 구체성의 해결법은 아래와 같습니다.
1. 다수가 쓰는 언어 사용하기 – 아는 단어 쓰기
2. 익숙한 사물(경험)을 이용하여 설명하기 – 아는 이미지, 행동 묘사

예시로, ‘특발성 심근증’ 구체적으로 표현해봅시다.
▶︎ 특발성 : 심장이 왜 이 모양인지 모르겠음.
▶︎ 심근증 : 당신의 심장에 문제가 생김.
이렇게 알 수 있게 전하고 이미지가 그려지게 전하는 것입니다.

 제가 생각한 구성성의 핵심 메시지는 ‘머리를 쓰게 했다간 끝이다.’입니다. 🥲
 (책 속의 핵심의 문구는 ‘얻을 수 없는 것은 경멸하기 쉽다’.)

 

 

넷째, 신뢰성

 신뢰성은 ‘믿음 주기’에 대한 열쇠입니다.
 사람들은 왜 메시지를 믿을까요?
 믿을 만한 사람이 말해서? 믿고 있는 사람이 말해서? 경험/신념으로 이미 알고 있어서?

 저자는 믿음의 여섯 가지 종류를 설명합니다.
1. 유명인, 전문가, 권위자, 좋아하는 사람
2. 반 권위자
   - 말하는 사람의 경험을 통한 메시지. 즉, 살아있는 증거로서 던지는 메시지.
3. 특유의 세부적인 사실을 담은 메시지
   - 구체적이고 실감 나는 묘사로 간접 경험을 시켜주는 메시지.
4. 통계 수치 등을 구체화
   - 통계의 숫자를 일상적인 현상과 연관시켜 묘사.
5. 구체적이고 상세한 실제 예시
   - ex. 후기, 성공담
6. 아웃소싱 ‘직접 검증해 보세요!’
   - ex. “여러분은 4년 전보다 더 잘 살고 있나요? 어떤가요?

 

다섯째, 감정

 감정은 ‘행동’을 만듭니다.
 이 감정의 요소에도 ‘지식의 저주’와 같은 새로운 함정이 있는데요. 그것은 바로, ‘분석의 모자’입니다. 감정 메시지에 ‘분석의 모자’가 드리우면 메시지의 접착력을 잃게 되는데요. 통계나 문제의 규모와 같은 분석적이고 이성적 사고를 건드리는 메시지는 감정을 억제하게 합니다.

 예시를 살펴볼까요?
- 분석 모자(통계/숫자) : 300만 명에 달하는 어려운 아이들을 도와주세요.
- 감정 : 말라위(이름)은 아프리카에서 끔찍한 굶주림에 시달리고 있습니다.
       당신(개인적 메시지)이 말라위의 삶을 바꿔보세요.

 ‘메시지를 각별하게 여기게 하기 위해 분석 모자를 벗기고, 그들이 중요하게 생각하는 것에 감정을 연결해, 개인의 이익과 정체성에 충족을 느낄 메시지를 제공하는 것!’입니다.

 

 

여섯째, 스토리

 스토리는 머릿속에 ‘생생하게 행동’을 하게 만듭니다.
 즉, ‘(어떻게 행동해야 할지)시뮬레이션+(행동에 대한 동기)영감’을 줍니다. ‘아하!’하고 아는 것을 넘어 머릿속으로 실제 행동하면서 다른 구체성, 감정, 신뢰성에도 영향을 끼칩니다. 스토리를 통해 들은 메시지는 ‘이미 행동할 준비를 갖추는 상태’에 이르게 됩니다.

 스토리에 대한 강력 추천 도서!
 ‘무기가 되는 스토리’의 소개도 살펴보시면, 착 달라붙다 못해 푹 빠져드는 스토리를 만드시는 데 도움이 되실 겁니다!

 

 

 

착 달라 붙는 마무리!

 원하는 것을 이루는 스티커 메시지 준비되셨나요?
 이제 마지막으로 체크해 봅시다!

단순한가요?	단순함	명료하다.	첫머리에 핵심
의외성이 있나요?	의외성	관심을 끈다.	추측 기제 망가뜨리기, 호기심 -> 해소
구체적인가요? (쉬운 메시지인가요?)	구체성	이해시키고 기억하게 한다.	단순, 비유, 현실 예시, 기존 지식, 지식 저주 물리치기
믿음직하나요?	신뢰성	동의하게 하고 기억하게 한다.	권위, 반 권위, 질문(아웃소싱)
어떤 감정을 일으키나요?	감성	각별히 여기게 자극한다.	개인적인 메시지, 높은 욕구 수준
어떤 스토리가 있나요?	스토리	행동을 유발한다.	시뮬레이션

 원하는 것을 이루는 접착제가 준비되셨나요?
 이제 ‘스틱’을 통해 여러분의 삶에 원하는 것들을 착! 붙기를 바라며, 칩 히스, 댄 히스의 ‘스틱’ 소개를 마칩니다!