뭔가 찜찜해.. 닻 내림 효과 Anchoring effet

🙁 어라? 그렇게 싼 게 아니었네?
🤔 아… 뭔가 아쉬운데?
😦 어쩔 수 없었는데, 좀 아쉽다..

😲 어? 조금 과하게 소비한 것 같은데..?

 이런 적이 있으신 가요?
 그렇다면 우리는 닻 내림 효과, 앵커링 효과를 알아볼 필요가 있습니다!

 

닻 내림 효과 (Anchoring effet)

처음 제시된 정보를 기준으로 삼아 그 후 판단과 생각들이 기준에 따라 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이라고 합니다.

 

 마치 드넓은 바다를 항해하는 배가 닻을 내리면 닻 기준으로 특정 영역 안으로 만 배가 움직일 수 있듯이, 넓은 바다와 같은 선택의 영역을 두고, 우리가 생각하고 판단하는 영역이 처음 제시된 정보가 닻이 되어 영향을 받는 것입니다.

처음 들은 정보에 묶여 정보를 듣기 전에 선택할 수 있는 것들을 보지 못하거나 정보가 훨씬 부족한 선택임에도 평균이 되는 선택으로 인식하게 됩니다. 그래서 나중에 보면, 생각한 것보다는 좋은 선택이 아니라는 것을 알고 아쉬움이 남는 상황을 겪게 되기도 합니다.

주로 쇼핑을 하거나 협상을 하는 선택의 상황에서 자주 겪게 되는데요. 다양한 우리 일상 속 닻들을 알아볼까요?

 

 

우리 일상의 닻들

Q 1.
A 마트에서 물건을 구입할 때 자주 보는 정가와 할인가가 적혀 있는 가격표를 자주 봅니다.
여기서 닻은 무엇일까요? 정가일까요? 할인가일까요?

Q 2.
수제 햄버거 가게에서 메뉴판을 보았습니다.
셰프 프리미엄 햄버거가 50,000원이고 기본 햄버거 10,000원, 특제 햄버거 20,000원이네요.
여기서 닻은 무엇일까요? 셰프 프리미엄 햄버거? 기본 햄버거? 특제 햄버거?

Q 3.
B 마트에서 한 개의 상품으로 파는 통조림과 5개로 묶어서 파는 통조림이 있습니다.
여기서 닻은 무엇일까요? 한 개 일까요? 묶음 일까요?

 다들 닻을 찾아 보셨나요?

 A 마트의 가격표에 숨은 닻은 정가입니다.
 정가를 보고 할인된 판매가를 보면 저렴하게 잘 샀다는 생각으로 좀 더 구입을 망설이지 않게 하는 효과를 가지고 있습니다.

 수제 햄버거 집의 닻은 셰프 프리미엄 햄버거가 닻으로 작용하고 있습니다.
 우리는 기본 수제 햄버거로도 맛있게 먹을 수 있지만 상당히 비싼 셰프 프리미엄 햄버거의 가격을 보게 되었습니다. 그래서 ‘기왕 수제 햄버거 집을 왔으니 그래도 부담 되지 않는 특제 햄버거를 먹자!’ 하고 기존에 생각한 햄버거의 가격보다 비싼 햄버거를 먹게 되는 것으로 닻이 작용하기도 합니다.

 B 마트는 계산이 필요하지만 ‘묶음’이라는 구성이 닻으로 작용합니다.
 보통 묶을 판매는 다수의 상품을 팔면서 기존 가격보다 할인해 주는 식으로 등장하였고, 우리들은 묶음은 이득이라는 오래전의 구입 경험이 닻이 되어 자동적으로 묶음이 싸다는 인식을 가지고 있습니다. 하지만 실제로 계산해 보면 묶음이 조금 더 비싼 경우도 있으니 ‘묶음’의 닻을 조심하는 것도 좋을 것 같습니다.

이외에도 인 당 수량 한정 판매(구매 제한)라는 닻이 있습니다.
 원래 1개를 사려는 계획이 있었더라도 ‘한정’과 ‘제한’이라는 단어가 닻이 되어 한정된 수량과 제한된 수량 만큼 구매하지 않으면 손해 보는 느낌이 들어 더 구매하기도 합니다.

 또, 가격을 협상을 하는 모든 곳에도 닻 내림 효과는 자주 일어납니다.
전통시장, 자동차 구입, 부동산 구입, 연봉 협상 등 사람과 사람 사이에서 가격을 협상하는 곳에서는 먼저 가격을 제시하는 쪽의 가격이 협상의 기준점이 되어 협상을 시작하게 됩니다. 판매하는 사람은 협상을 통해 줄어들 가격을 고려하여 높게 닻을 준비하고, 구입하는 사람은 협상을 통해 올라갈 가격을 고려하여 낮게 닻을 준비하겠죠? 먼저 준비한 닻을 내리는 사람이 조금 더 유리할 수 있겠네요.

 협상에서 우위를 선점하기 위해서는 처음에 의견을 제시하는 것이 유리할 수 있습니다!

 이렇게 일상과 중요한 선택을 하는 순간들이 닻 내림 효과는 다양하게 존재하는데요. 어떻게 닻 내림 효과를 조심할 수 있을까요?

 

 

닻 내림 효과 예방법

신경 화학 심리학 및 행동학과 박사인 에바 크로코우(Eva Krockow)박사는 세 가지 예방법을 제시합니다. (Psychology Today)

 첫 번째. 닻이 내려져 생각과 기준이 한 쪽으로 치우지는 것을 알아차리는 것으로 ‘편향의 존재를 인지하라’라고 합니다.
우리의 결정이 편향되었을 수 있다는 점을 염두해 두는 것이 중요하다 합니다. 큰 금전적 결정 등을 내려야 할 때 주의하여 이런 점을 생각한다면, 스스로의 생각에 의한 함정에 빠질 위험이 줄어들 것이라고 합니다.

 두 번째. 닻 내려진 특정 영역 이외의 선택의 폭을 고려하기 위하여, ‘결정을 내리는 것을 미루어라’라고 합니다.

단번에 의사 결정을 내리기보단, 조금 시간을 갖고 추가적인 정보를 가지고 선택의 폭을 넓히도록 노력하는 것입니다.

세 번째.
위에 말씀드린 협상의 사례처럼 먼저 닻을 내리는 것으로 제안을 선점하는 것과 비슷한 의미로 ‘스스로의 닻을 내려라’라고 합니다.

처음 본 가장 비싼 모델의 금액을 기준으로 구매하기 전에, 가게에 방문하기 전에, 사야 할 물건의 시세를 온라인으로 검색하여 스스로의 적정한 가격을 설정하는 것 입니다. 협상을 하지 않는 구매를 할 때도 미리 알아본 정보를 닻 삼아 구매할 수 있을 것이라고 합니다.


이렇게 우리는 오늘 닻 내림 효과(앵커링 효과)에 대해 알아보았으니, 우리 일상의 선택과 결정들이 좀더 자유롭게 할 수 있도록 닻을 알아차리고, 살펴보고, 설정해 보도록 해요~


닻 내림 효과(앵커링 효과)에 대해 더 재미있는 사례나 의견이 떠오르시면 댓글로 남겨 주세요~